Comment tirer profit de la preuve sociale

Avez-vous déjà acheté un livre portant la mention «bestseller»? Ou fait la file pendant une heure pour entrer dans un bar branché? Il y a de fortes chances que la preuve sociale ait pesé dans la balance.

Ce phénomène psychologique consiste à adopter les actions d’autres personnes dans le but de refléter le comportement considéré «correct» pour une situation donnée. On base donc notre jugement sur celui des autres, particulièrement lorsqu’on hésite sur la bonne façon de se comporter. Évidemment, ces «autres» qui nous influencent ne sont pas n’importe qui; ils se qualifient par un statut, une expérience ou un lien affectif.

Par exemple, on sollicite souvent l’avis des experts, qui ont plus de connaissances que nous sur un sujet donné: on recrée la recette d’un chef cuisinier, on demande conseil à son pharmacien ou on regarde un film acclamé par la critique. Les célébrités nous servent également de modèle, soit parce qu’on veut leur ressembler, soit parce qu’on croit qu’ils ne s’offrent que le meilleur. Les utilisateurs précédents sont une autre source de crédibilité, comme ils ont déjà vécu l’expérience qui nous attend ou utilisé le produit désiré. La popularité est bien entendu un facteur de la preuve sociale; on s’attend à quelque chose de bien d’un compte Instagram suivi par des milliers d’abonnés, d’un restaurant où il est difficile d’obtenir une réservation ou d’un album certifié platine. Finalement, on accorde de l’importance à nos amis et aux membres de la famille, parce qu’on leur fait confiance, mais aussi parce qu’ils nous connaissent bien.

La preuve sociale a beaucoup à apporter. Voici cinq façons de l’utiliser à notre avantage:

Améliorer sa présence sur les réseaux sociaux

Investir dans une stratégie pour augmenter son nombre d’abonnés et son taux d’engagement sur les réseaux sociaux est toujours payant, pour autant qu’on connaisse son public cible et qu’on sache s’y adresser (lisez notre article sur la façon d’atteindre son public cible).

Afficher une popularité

Dans une étude de l’Université Duke, un restaurant a vu ses ventes grimper de 13 à 20 % après avoir attribué la mention «le plus populaire» à un plat de son menu. L’aspect le plus intéressant de ce résultat est l’impact sur les ventes totales, pas seulement sur le plat en question. Le fait de sélectionner un produit ou service à mettre de l’avant n’influencerait donc pas négativement les autres offres… bien le contraire!

Partager des témoignages de clients satisfaits

Une étude réalisée en 2013 affirme que 79% des consommateurs font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles. C’est donc dire que de partager des commentaires sur vos services ou produits peut motiver les clients potentiels à passer à l’action.

Faire endosser notre produit par une célébrité

En 2010, Gwyneth Paltrow a mentionné le site de décoration d’intérieur One Kings Lane sur son blogue, Goop.com; quatre jours plus tard, le site comptait une augmentation de 90% des inscriptions quotidiennes. Les influenceurs représentent une option moins coûteuse et, selon la situation donnée, efficace.

Collaborer avec un expert

Un article de Forbes révèle qu’une mention de Tim Ferriss, un auteur à succès, a plus d’influence sur les ventes d’un livre qu’une apparition de trois minutes à CNN ou qu’un texte de 1000 mots dans le New York Times. Le poids accordé à l’avis des experts est incontestable… mais c’est encore mieux s’il est populaire dans les médias ou les réseaux sociaux